Real Estate Watcher on-line
 
Вторник, 23 октября, 14:28
Real Estate Watcher: интернет-журнал о рынке недвижимости
Интернет - журнал
Недвижимость : 
 
 
 
 
 
rss-ленты

Notice: Undefined offset: 1 in /home/recher/inc/utility.inc on line 82
Рынок коммерческой недвижимости / Управление / статья

Как привлечь арендаторов в торговый центр и удержать их.

Мероприятия по улучшению работы с арендаторами торгового центра и повышению его эффективности.

Как привлечь арендаторов в торговый центр и удержать их.
Кризис сильно ударил по розничной торговле, что в свою очередь, привело к невозможности выполнения ритейлерами своих обязательств перед арендодателями в части оплаты аренды в прежнем размере. Масштабное падение ставок аренды привело рынок торговой недвижимости в состояние ступора. Пассивное поведение и консервативный подход – вещи, которые нужно исключить из норм, если есть желание выводить свою компанию из кризиса.

Историческая справка


С появлением концептуальных торговых центров рынок недвижимости РФ шагнул на новый уровень, а ритейлеры получили долгожданные, качественные площади для торговли.

Развитие ритейла опережало по масштабам развитие торговых центров, это нормальная ситуация для всего мира. Рост экономики способствовал росту оборотов розничной торговли, что в свою очередь подогревало рост арендных ставок в торговых центрах.

Арендодатели чувствовали себя уверенно, так как на каждую уже сданную площадь существовало еще несколько претендентов.

Текущая ситуация - как удержать арендаторов


Сложившуюся сегодня на рынке торговой недвижимости ситуацию можно охарактеризовать как тупиковую. С падением ставок, сроки окупаемости торговых центров сильно возросли, в отдельных случаях, больше чем в два раза.

Собственники вынуждены отдавать объекты за долги. Сетевые арендаторы сокращают не только программы развития, но и существующую сеть.

Собственники торговых центров испытывают большие трудности не только с заполнением вакантных площадей, но и с удержанием действующих арендаторов.

Что делать для выхода из ситуации


Все, перед кем стоит проблема сохранения и привлечения арендаторов, понимают, что нужно принимать какие-то действия, но при этом мало кто представляет какие конкретно. Многие стремятся придумать нестандартный подход, но в большинстве случаев, этот подход можно сравнить с изобретением велосипеда, то есть бесполезной тратой времени.

Прежде чем бросаться на амбразуру или совершать другие никчемные поступки, стоит убедиться, а весь ли набор известных мероприятий проведен и проведен ли он должным образом.

Скорее всего, команда управляющих торговым центром недостаточно ориентирована на работу с арендаторами и в этой команде не хватает специалистов необходимого уровня и квалификации.

Большинство команд, ответственных за управление торговыми центрами были ориентированы больше на техническую эксплуатацию объектов. Работа с арендаторами, в большинстве случаев, сводилась к контролю арендных и сопутствующих платежей.

Стоит, наконец, заняться тем, чем не занимались до кризиса, а именно установлением реального взаимодействия с арендаторами. То есть с представителями организаций, которые и обеспечивают доход торговому центру.

Нужные люди


Первая необходимость – люди, соответствующей квалификации. Убедитесь, что у вас в команде есть человек, хорошо знающий рынок арендаторов. Если нет, вам стоит нанять такого человека, так как установление контактов с арендаторами может занять большое время, а времени как раз всегда не хватает.

Конкуренция


Определите свои позиции на рынке, проведите обзор конкурентов. И введите себе в привычку всегда держать руку на пульсе ситуации с конкурентным окружением. Уделяйте внимание методике сбора информации и проверяйте полученные данные.

Когда вы получили данные о рынке и состоянии конкурентного окружения, следует четко определить ваши позиции и выявить слабые и сильные стороны. Если самостоятельно это сделать затруднительно, привлеките независимых экспертов.

После того как у вас появиться понимание того, какое место на рынке занимает ваш объект, можно выстраивать стратегию и начинать действовать.

Консультанты


Консультанты – полезные ребята, с ними просто нужно уметь работать. Многие торговые центры тесно сотрудничали с консультантами в докризисное время, а с кризисом перестали – решили, что сами справятся. С чего вдруг? Если до кризиса народ не умел привлекать арендаторов самостоятельно, то в кризис задача только усложнилась.

Мое мнение – с консультантами можно и нужно работать. Может пройти время прежде, чем вы научитесь правильно взаимодействовать и найдете общий язык с конкретным консультантом, но оно того стоит. Профессиональный взгляд со стороны иногда сложно переоценить. Если у вас в управлении большой объект, то без консультанта просто невозможно хорошо работать, не говоря уже о том, что объект без сопровождения профессиональных консалтинговых компаний может вызывать недоверие со стороны арендаторов.

Хороший консультант всегда обладают большей информацией по рынку, нежели вы. Хороший консультант поможет вам определить тенденции рынка. Даже если уровень профессионализма сотрудников управляющее компании не уступает профессионализму консультантов, подтверждение мнение со стороны, тоже много значит для принятия ответственных решений.

При подборе консалтинговой компании обращайте внимание не столько на бренд, сколько на конкретных людей, с кем вам придется работать.

Если вы привлекаете консультантов к подбору арендаторов, четко ставьте задачи и прописывайте это в договоре. Многие стараются избегать эксклюзивных договоров с брокерами, тому есть причины. Каждый сам решает, какой тип договора ему подойдет больше – эксклюзивный или не эксклюзивный. Иногда, даже под эксклюзивным договором подразумевается, что арендодатель сам вправе сдавать площади в аренду – такая вот извращенная форма эксклюзива.

Повторюсь, у каждого типа договора с брокерами есть свои плюсы и минусы, каждый Управляющий должен сориентироваться какой тип договора применить к конкретному объекту.

От себя добавлю, когда решением конкретного вопроса занимается один, вопрос решается, когда двое вопрос решается в несколько раз медленнее, когда трое вопрос не решается вообще.

Хорошего консультанта найти сложно, но когда найдете, берегите отношения с ним. И убедитесь, что консультант достаточно хорошо мотивирован, чтобы оказывать вам сервис необходимого уровня.

Установление диалога с арендаторами


Торговый центр – сложный механизм по зарабатыванию денег для его владельца. Нормальная работа этого механизма в большой степени зависит нормальной работы каждого арендатора в отдельности. Задача любой управляющей компании заключается в поддержании режима наибольшего благоприятствования для торговли арендаторов в конкретном торговом центре. Именно представители арендодателя отвечают за привлечение посетителей в торговый центр. Именно управляющая компания ответственна за подбор такого пула арендаторов, чтобы эффект от их совместного нахождения под крышей одного торгового центра значительно превосходил торговые возможности каждого из арендаторов по отдельности.

Совершайте ежедневный мониторинг состояния дел у арендаторов. Управляющий торговым центром и его заместители не должны быть недоступны для арендаторов. Нормальное взаимодействие возможно только в случае установления личного контакта с представителями арендаторов на местах, и их вышестоящим начальством.

Причины, способные помешать торговле арендаторов, нужно устранять незамедлительно. Также, следует увязывать интересы разных арендаторов между собой. Нельзя чтобы деятельность одного из арендаторов мешала работе других.

Для того чтобы ваш ежедневный мониторинг деятельности арендаторов не превратился для них в помеху, следует чередовать личное общение с телефонными звонками и общением по электронной почте. Узнавайте о планах арендаторов, об их маркетинговых мероприятиях, возможно, вы смогли бы помочь им в их осуществлении, либо включить их в общую маркетинговую компанию торгового центра, что в итоге благотворно сказалось бы и на стабильности арендного дохода.

Узнать больше про розничную торговлю


Человек, знающий, о чем говорит, всегда может рассчитывать на внимание со стороны собеседника. Прежде чем заводить разговоры с арендаторами, узнайте больше о розничной торговле, о ее принципах, о последних разработках в области мерчендайзинга, способах привлечения покупателей и повышения их лояльности. Узнайте больше о специфике работы каждого арендатора, находящегося на территории вверенного вам торгового центра, об их экономике.

Вам станет гораздо легче вести диалог с арендаторами после того как вы приобщитесь к знанию о рознице. Но учтите, что подобное знание не дает вам права вмешиваться в операционную деятельность арендаторов напрямую, вы сможете делать это косвенно. Или же, если вы разобрались со спецификой деятельности конкретных арендаторов, вы можете обращать внимание на недочеты в работе их магазинов и просить представителей арендаторов эти недочеты устранить.

Условия Договора аренды


В наше время, для того чтобы подписание договора не затягивалось на бесконечно долгий срок, следует проявлять гибкость. Условия договора аренды могут зависеть не только от арендодателя и арендатора. В случае если собственник не погасил кредит за здание, банк может проявлять интерес к договорам аренды и блокировать подписание некоторых из них. Банки очень консервативны в принципе, поэтому придется постараться, убеждая их в необходимости внесения изменений в некоторые пункты договора.

С другой стороны банкирам нужно возвращать свои деньги, и они тоже понимают значение слова компромисс. Если же банк занимает жесткую позицию по всем договорам и блокирует любые попытки внесения изменений, - это явный признак желания банка забрать себе объект за долги. В этом случае стоит озаботиться защитой от поглощения или найти способ как сделать это поглощение наименее болезненным для собственника объекта.

Если все стороны настроены на сотрудничество, и переговоры с арендатором дошли до обсуждения условий договора аренды, представителям собственника следует приложить максимум дипломатических усилий чтобы не только добиться хороших условий, но и грамотно их оформить.

В условиях нестабильной экономики каждая из сторон переговорного процесса становится подозрительной, а иногда мнительной. Все хотят для себя лучших условий не только на текущий момент, но и на перспективу. Так как пожелания у арендаторов и арендодателей по размеру арендной ставки прямо противоположные, это основной камень преткновения в переговорном процессе. С известными арендаторами можно применять схему с привязкой арендной ставки к обороту. В этой схеме есть много нюансов и лучше, когда есть человек, хорошо знакомый с практической стороной применения подобных договоров.

Подобная схема позволяет избежать ряда спорных моментов, главный из которых в наши дни – вопрос увеличения арендной ставки, в течение действия договора. Для каждой из сторон договора в данной схеме есть плюсы. Если торговый центр работает хорошо, то у арендодателя есть шансы заработать больше денег, чем он смог бы получить при заключении договора с фиксированной ставкой аренды, а арендатор снижает для себя риски переплаты в случае, если торговля окажется не такой хорошей, как он рассчитывал.

Улучшить Сервис


Чем вы можете отличаться от конкурентов, когда торговый центр уже сдан в эксплуатацию, так это сервисом. Арендаторы в России сервисом не избалованны. Большинство собственников и до кризиса и сейчас уделяют не достаточно много внимания сервисам, оказываемым арендаторам и покупателям.

Самый лучший показатель грамотных действий управляющей компании – это сервис, которого не замечают. Когда арендаторы и посетители думают, что все в торговом центре происходит само собой, а единственным фактом, выдающим наличие управления, являются представители клининговой компании и службы безопасности, которым по роду службы приходиться появляться на людях.

Грамотная координация логистики внутри торгового центра позволит арендаторам повысить эффективность торговой деятельности. А ведь многие арендодатели не уделяют этому должного внимания.

Маркетинговые компании, направленные на продвижение торгового центра должны быть организованы профессионально, а не напоминать школьную самодеятельность. Средства, собранные с арендаторов на проведение маркетинговых мероприятий, должны использоваться по назначению, а не служить дополнительным источником дохода.

Отдать на аутсорсинг все лишнее


Подсчитайте, сколько времени сотрудники управляющей компании тратят на работу с арендаторами, включая управление ротацией и поддержание нормального взаимодействия. Скорее всего, из общего количества времени работы всех сотрудников выйдет очень небольшой процент. Тогда возникает вопрос, чем занимается управляющая компания и правильно ли ей поставлены задачи.

Управляющая компания должна обеспечивать доход, а доход это арендаторы. Нет смысла до блеска надраивать полы и обеспечивать бесперебойную работу инженерных систем пустого здания. Арендаторы – главный приоритет.

Все, что не является основной деятельностью управляющей компании, следует отдать на аутсорсинг. А основная деятельность – извлечение максимального дохода из объекта недвижимости. Сконцентрируйтесь на самом главном.

Единственной причиной, оправдывающей появление обслуживающего подразделения внутри компании, может стать отсутствие необходимого сервиса надлежащего качества на рынке.

«Нет пророков в своем отечестве»


Если вы посчитали идеи и советы, высказанные мной в этой статье полезными, перед тем как начать воплощать их в жизнь, вам придется столкнуться с еще одной проблемой – убедить босса. Эта проблема стара как мир и кризис на нее не повлиял никак, по крайней мере, в лучшую сторону.

Боссом (инвестором, собственником, просто начальником) может являться человек, гораздо хуже понимающий текущую рыночную ситуацию. И вам потребуется приложить усилия для того, чтобы ваши светлые идеи были претворены в жизнь. Благо способов убеждения руководства изобретено множество. Перечислять их все в этой статье смысла не имеет, обращу внимание на один из них. Часто, босс – это человек, который все знает лучше всех, а подчиненные непонятно чем заняты. Проявление шибко большого ума подобное начальство расстраивает и уязвляет его нежное самолюбие.

Хорошо, если проблема только в этом. Мысли высказанные сторонним экспертом не будут восприниматься как посягательство на уровень компетенции босса. Кстати, для этих целей очень пригодятся консультанты.

Если вы убежденны в правоте своих идей, так или иначе, но сопротивление руководства можно преодолеть, так как руководству тоже перед кем-то нужно отчитываться, а о положительных результатах отчитываться всегда лучше.

Алексей Поплавский

23.10.2009
Просмотров Просмотров: 40571Просмотров Комментариев: Отправить ссылку Отправить ссылку
 
Оцените материал:
         
Голосов: 33Средний балл: 3.91

   Оставьте Ваш комментарий

Ваше имя
E-mail По умолчанию не публикуется
Для иконок      
Комментарий: Использовано 0 символов из 2000
Код на картинке   
 
 
25.08.2015
09:58:36
Елена
Очень интересная статья. Благодарна автору за такую подробную раскладку.
А работа с "боссом" -рабочий момент. Когда-то руководила своим маленьким делом, причем, в двух разных регионах. Везде и всегда проблема в кадрах, очень мало толковых людей, готовых работать и идти на диалог. Чаще все происходит по модели "я пришла и сижу, а ты плати мне деньги" . И речи не идет о получении знаний, развитии навыков, даже если это повлияет на собственную стоимость на рынке труда. Мои знакомые тоже сталкиваются с подобным. В общем, у каждого своя "правда".
Я акцентируюсь на том, что общее дело делаем, а зарплату платят клиенты!
25.09.2014
12:03:59
Марина
Арендодателям плевать на арендаторов только в том случае если ТЦ раскручен, и имя ТЦ теперь работает на собственника. И в том случае когда арендодатель самодур.А в выстраивании хороших отношений с арендаторами тоже чревато.Они просто садятся на шею и начинают диктовать условия. Мастерство упраляющего -это баланс между этими гранями.В каком то смысле работа с арендаторами это постоянное балансирование по лезвию бритвы. Переборщить нельзя, не услышать нельзя.быть на чеку и т.д. Короче одни нервы. А статья сплошная вода, полезного ничего.На тему статьи "Как привлечь арендатора?" ни одного ответа.
26.06.2013
17:57:08
Либерман
Одна из основных обязанностей на моей новой работе - аренда. Материал статьи для меня безусловно полезный - теперь можно составить программу действий как по конспекту а не идти методом тыка. Автор однозначно прав в отношении "убедить босса". А автор предыдущего коммента в том что арендодателям в большинстве случаев плевать на арендаторов.
01.12.2009
15:25:42
Jim
Сказка про красивую жизнь, мечта менеджера по аренде. Ну кто из собственников ТЦ в России заинтересован в установлении нормального диалога с арендаторами? Разве что иностранцы, типа шведов из IKEA. Нашим по барабану арендаторы ,им лишь бы ставки повышать, а если не удается, то в этом виноваты сотрудники и их надо уволить. Многие собственники берут управление в свои руки и доводят ситуацию, вообще, до абсурда. Но винят они в итоге не себя, а арендаторов, дескать, те ничего в торговых центрах не понимают. Сейчас в Москве сдается в аренду парочка крупных ТЦ, так ставки там докризисные а собственники убеждают арендаторов в том что будет город сад и пр., но отвественность за слова нести не хотят. Веры собственникам мало и спецов у них нет, которые бы понимали рынок и состояние дел в ритейле.

Читайте также в рубрике:



[1-1]


REW - опрос
У вас есть загородный дом?







E-mail:
Пароль:
Регистрация »

Квартирный вопрос:
Аренда и продажа жилья
Ипотека
Юридический центр
Дизайн интерьера квартиры
Полезное
Обмен опытом
Страхование
Школа ремонта REW
Участки, дачи, коттеджи:
Снять или купить
Строительство и дизайн домов
3d редактор интерьера
Строительство дома своими руками
Полезные статьи
Коммерческая недвижимость:
Аренда и продажа
Торговая
Офисная
Складская
Управление
Девелопмент:
Технологии строительства
Статьи о девелопменте
Человеческий капитал

Участники рынка
Интервью

Аналитика
Рейтинг@Mail.ru




Copyright © Real Estate Watcher. При цитировании материалов прямая гиперссылка на исходный материал обязательна. 0.028 14 2


Warning: Unknown: write failed: Disk quota exceeded (122) in Unknown on line 0

Warning: Unknown: Failed to write session data (files). Please verify that the current setting of session.save_path is correct (/tmp) in Unknown on line 0